虧損，伴隨牌照誕生的陣痛

　　中國市場上頒發(fā)直銷牌照成為事實，各大直銷企業(yè)正欣喜地加緊通關(guān)步伐。然而在一片申領(lǐng)牌照的積極氣氛背后，在適應(yīng)國家立法、調(diào)整經(jīng)營模式的過程當(dāng)中，銷售量下滑、年度財政經(jīng)營出現(xiàn)虧損，成為了伴隨企業(yè)直銷牌照落地時的陣痛，考驗著一眾直銷企業(yè)的實力。

　　戰(zhàn)略性虧損不可避免

　　在日前安利舉行的三大經(jīng)典家居用品在華生產(chǎn)一億瓶下線活動上，安利大中華區(qū)副總裁顏志榮回答記者提問時表示，安利2005年的全球營業(yè)額達到62億美元，中國市場占了20億美元的份額。但是預(yù)計安利（中國）今年的營業(yè)額會比去年低，主要的原因是處于中國的直銷立法元年，安利在適應(yīng)政策法規(guī)的要求并且對經(jīng)營模式作出調(diào)整的過程中，不可避免地會對銷售產(chǎn)生直接的影響。

　　具有類似情況的不止安利一家，已經(jīng)獲批準(zhǔn)領(lǐng)取牌照的雅芳同樣受此問題的困擾。雅芳在眾人掌聲中登上中國首家直銷企業(yè)寶座的同時，公司在中國市場業(yè)績下滑也早已是眾人周知事實。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在密切緊跟中國直銷立法步伐的2005年，雅芳中國區(qū)銷售額第二季度和第三季度分別與上年同比下降19%和16%，同時亞太區(qū)營業(yè)利潤較上年同期的降幅則達到18%。

　　不管是安利的預(yù)計銷量下滑還是雅芳的事實虧損，業(yè)內(nèi)給予的定義稱之為戰(zhàn)略性虧損，是作為伴隨中國直銷立法以及正式領(lǐng)取中國市場直銷牌照中一個不可避免的組成部分。其中的動作還包括安利對經(jīng)銷商的補貼承諾，考慮到“過渡期”可能對經(jīng)銷商的利益產(chǎn)生直接的影響，安利一面積極考慮轉(zhuǎn)型方向和模式，另一方面承諾拿出數(shù)億美元補償和安撫受損的經(jīng)銷商。顏志榮對補貼下放的問題沒有給予確切的數(shù)字答復(fù)，不過強調(diào)應(yīng)該拿到的都會拿到，以達到保證銷售隊伍的收入不會出現(xiàn)太大影響的效果。

　　面對經(jīng)營虧損上面的問題，直銷企業(yè)都保持著比較樂觀的態(tài)度，畢竟直銷牌照的前景就在不遠(yuǎn)處。雅芳已經(jīng)表態(tài)將從試點城市向全國范圍推廣直銷試點的經(jīng)驗與模式，遍布全國的6000多家專賣店會作為雅芳在中國發(fā)展的生命線。顏志榮再三向記者表示，安利的材料準(zhǔn)備已經(jīng)接近完成，相信很快就能上報。即使是預(yù)見未來的銷售下降，顏志榮稱營業(yè)額的波動還是在公司的預(yù)想范圍以內(nèi)的，畢竟安利擁有的消費群體實力不容忽視。

　　銷售團隊前景未明

　　作為直銷企業(yè)，龐大的銷售隊伍是整個公司營業(yè)額的支柱來源。銷售隊伍的積極性則是建立在豐厚計酬方式這個基礎(chǔ)上，在適應(yīng)中國直銷法而作出的改變中，世界直銷業(yè)通行的商業(yè)法則“團隊計酬”被禁止，多層次直銷向單層次直銷轉(zhuǎn)變，其中涉及的利益損耗顯而易見。除了已經(jīng)獲得牌照的雅芳外，其余直銷大企業(yè)上交的審批資料尚未有新的成功個案，身為“多層直銷”大哥的安利也遲遲未能確定下轉(zhuǎn)型方案，當(dāng)中經(jīng)營模式的如何轉(zhuǎn)變是一再修改的重點。以上的種種原因，讓活躍在中國市場上的龐大銷售團隊放慢了工作的速度，紛紛持起了觀望態(tài)度，各大直銷企業(yè)的銷售量也因此顯著下滑。

　　在被問到如何在過渡期保持銷售隊伍的士氣和完整時，顏志榮認(rèn)為直銷隊伍在過渡期持觀望態(tài)度是一種必然的現(xiàn)象，除了出臺補貼政策進行照顧外，安利不僅一早就向銷售隊伍清楚傳達了國家直銷政策的內(nèi)容，而且一直與資深的銷售隊伍保持聯(lián)系。在考慮如何制定出一個既符合法律法規(guī)，又能保持競爭優(yōu)勢的新銷售模式過程中，顏志榮透露一直都在參考資深銷售人員的意見。此外，有消息指一度被暫停的團隊建設(shè)大會也將會在最近重新考慮召開。在這個敏感的過渡期，保持原有銷售隊伍的實力，無疑是為開放后的直銷市場準(zhǔn)備好兵馬。誰都不希望在開拓新市場的同時受到銷售隊伍收縮的限制。

　　專賣店與直銷員利益難平衡

　　早在雅芳成為試點企業(yè)，嘗試直銷員與專賣店并存的時期，就曾出現(xiàn)過專賣店與直銷員之間的利益沖突。一旦“專賣店＋直銷”的方式加以大力推廣，如何平衡雙方利益將不單是雅芳更是所有直銷企業(yè)都急需解決的一大難題。雅芳(中國)在獲取首張直銷牌照后的公開表態(tài)中就特意針對這個情況表示，今后其專賣店在經(jīng)營雅芳產(chǎn)品時，將通過他們所提供的服務(wù)而獲得額外的盈利增長點。然而什么是“盈利增長點”，則沒有詳細(xì)的說明。如果以專賣店作為主線，那么對于雅芳的直銷員來說，未來又將是怎么樣的一個局面？

　　有說法認(rèn)為，安利遲遲不提交審批資料，最深層的原因就是未能在銷售計酬方式、經(jīng)營模式上尋找到平衡點，如果獲得牌照卻失去銷售團隊的積極性，對企業(yè)來說將是致命的打擊。對于中國龐大的銷售團隊而言，曾經(jīng)充滿誘惑的市場盡管充分開放在即，但是相關(guān)自己的利益安排仍至今前景未明。是進、是退？是離開，還是接受轉(zhuǎn)變？是跳槽，還是固守原有陣地？都需要仔細(xì)思量?；蛟S觀望的態(tài)度還需要持續(xù)一段時間，畢竟企業(yè)可能遭受的損失已經(jīng)在預(yù)算之內(nèi)，等待第二、第三個直銷牌照的陸續(xù)落地，希望能夠給等待中的直銷銷售團隊一個明確的方向。