安利“含蓄出手”改革直銷，大批企業(yè)可能跟風(fēng) |
| 發(fā)布時間：2006-04-23 |
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如何最大限度地保留直銷原本的基因，又不觸犯中國的法律，是目前爭取直銷牌照的眾多企業(yè)的轉(zhuǎn)型理念。 近日，“多層直銷”的標(biāo)桿安利率先含蓄地亮出其業(yè)務(wù)革新綱要。在這份業(yè)務(wù)綱要中，安利給現(xiàn)有的經(jīng)銷商設(shè)置了銷售代表和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人兩種獨(dú)立的身份，而后者將以傳統(tǒng)渠道合作者的身份出現(xiàn)，以有效規(guī)避團(tuán)隊計酬與多層直銷的敏感問題。 “現(xiàn)在關(guān)鍵是能否通過商務(wù)部的大考?！敝变N業(yè)界資深人士分析。而對于國內(nèi)90%以上的多層直銷企業(yè)來說，安利的方案必然會引發(fā)一大堆公司的跟風(fēng)，各企業(yè)的變通法則也即將浮出水面。 安利含蓄出手 安利的直銷業(yè)轉(zhuǎn)型范本一直為業(yè)內(nèi)關(guān)注，大家都想有一個效仿模式也便于試探政策。對于目前向商務(wù)部遞交牌照申請的50多家企業(yè)來說，其方案中已經(jīng)包含了計酬制度、業(yè)務(wù)計劃、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等各部分的內(nèi)容，只是“大家對自己的方案都沒什么底”。 “目前披露的綱要只是安利內(nèi)部傳達(dá)的草案，并不想外界將其與安利申請牌照的方案掛鉤?！蹦嘲怖麅?nèi)部人士道出了公司低調(diào)的苦衷。因為安利的方案還未獲得政府的首肯，現(xiàn)階段企業(yè)與政府的關(guān)系是很微妙的。但另一方面，對于安利來說,“必然要在商務(wù)部批準(zhǔn)方案之前與經(jīng)銷商先有個溝通”，并綜合考慮策略的調(diào)整、企業(yè)的競爭力以及銷售隊伍的穩(wěn)定。 在安利的轉(zhuǎn)型方案里也為經(jīng)銷商設(shè)置了有針對性的分流空間。如現(xiàn)有經(jīng)銷商可以選擇成為銷售代表或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，而對于業(yè)務(wù)骨干則吸收為公司的營銷部主管。 規(guī)避政策風(fēng)險 “從去年底開始，我就以獨(dú)立法人實(shí)體的身份與安利公司簽合同，從事產(chǎn)品的推廣和銷售?！卑怖麖V州經(jīng)銷商伍先生告訴記者，目前其收入主要來源包括銷售產(chǎn)品的傭金、市場補(bǔ)貼和年終獎金等部分。 這次的業(yè)務(wù)變革方案里，安利通過對銷售代表和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的兩種身份設(shè)置，有效規(guī)避了團(tuán)隊計酬的政策風(fēng)險。 “服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人作為公司的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營的合作者身份出現(xiàn)的，已經(jīng)超出了直銷員的范疇，因此不存在著團(tuán)隊計酬問題。”直銷專家天問分析，公司將渠道利益通過傳統(tǒng)合作方式分割。這主要是針對計酬獎勵不能超過30%的規(guī)定，如果高級經(jīng)銷商要獲得其他的獎勵就要申請工商執(zhí)照成為法人實(shí)體。 安利還是堅持無店鋪銷售理念，盡可能保留直銷原本的基因。 “直銷法出臺的背后隱藏著政府與企業(yè)的博弈。在轉(zhuǎn)型過程中，很大的一部分企業(yè)本來就是以顧客＋直銷員＋經(jīng)銷商（專賣店／服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）的形式在開展業(yè)務(wù)，因此他們的銷售組織結(jié)構(gòu)不需要變動，只要將計酬制度變通一下即可能獲得合法身份?！北本╄D網(wǎng)科技有限公司總經(jīng)理韋仁球先生告訴記者。該公司目前專門為各大新生直銷公司提供系統(tǒng)服務(wù)。 大批企業(yè)跟風(fēng) 在幾乎所有的直銷企業(yè)都在觀望之際，安利公布的調(diào)整方案肯定會引發(fā)大批企業(yè)的跟風(fēng)。 而完美相關(guān)人士也表示，企業(yè)還在觀望安利是否會有進(jìn)一步進(jìn)展，畢竟這么多年來，完美在市場策略、企業(yè)戰(zhàn)略上或多或少在借鑒安利的模式。 對于如新、玫琳凱披露的員工制模式，韋仁球分析與安利方案沒有本質(zhì)不同，只是獎金的撥出比例和方法有所不同。日暉公司也將采取服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、直銷員這種模式。 直銷專家胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，安利此次公布的革新方案原則上符合直銷條例的精神，很好地利用了法律給企業(yè)留下的空間。這或許為大多數(shù)團(tuán)隊計酬的多層次企業(yè)提供了一個轉(zhuǎn)型范本，各直銷企業(yè)類似的變通法則將隨即涌現(xiàn)。, |
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