健康元在滬打出漂亮“組合拳”

　　走在申城街頭，打扮時髦的上海女性絕對是一道亮麗的風(fēng)景線。哪怕在熱辣辣的盛夏太陽下，她們的出現(xiàn)也總能叫人精神為之一振。

　　在這個龐大的女性消費(fèi)市場里，女性保健品的爭奪戰(zhàn)也在日趨白熱化。中國藥品及保健品的翹楚企業(yè)、健康元藥業(yè)集團(tuán)自然當(dāng)仁不讓。早在1993年，健康元的前身深圳太太藥業(yè)就在上海布棋落子，將在深圳總部之外的第一家分公司建到了這里。之后的連續(xù)10多年，健康元的銷售業(yè)績一直穩(wěn)居上海保健品市場前三名之內(nèi)。

　　鋪貨5000家門店遍及整個上海

　　華峰是健康元藥業(yè)集團(tuán)銷售總監(jiān)兼華東區(qū)商務(wù)經(jīng)理，同時也是一位職業(yè)經(jīng)理人。對于健康元在上海的發(fā)展歷程，他了然于胸。

　　“上海是全國零售業(yè)態(tài)最發(fā)達(dá)的城市，僅便利店單店有2000多個，連鎖超市近2000個，大賣場更是超過100個，這樣的態(tài)勢無疑讓健康元看好。但是上海保健品市場的競爭也是異常激烈的。”華峰表示，作為全國最大的保健品市場，上海市場不但來者多，時間早，而且相當(dāng)一部分還是上海本地乃至附近地區(qū)的品牌，占據(jù)區(qū)域性的優(yōu)勢。

　　面對眾多強(qiáng)手，健康元暫時收斂鋒芒，采取了一套穩(wěn)扎穩(wěn)打、先練內(nèi)功的打法。華峰回憶說，最初的幾年，上海健康元做了大量基礎(chǔ)性的工作，如市場調(diào)查、加強(qiáng)對零售員的管理、使通路（渠道）網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步順暢等等。

　　隨后，健康元充分應(yīng)用區(qū)域、市場等多種細(xì)分，在零售的終端上“全線撒網(wǎng)”：全城的賣場連鎖、醫(yī)藥連鎖、傳統(tǒng)食品店、傳統(tǒng)藥店、便利店和社區(qū)散店，任何一種也不放過。說到這里，華峰低頭算了算后伸出了5個手指告訴記者說，健康元滬上鋪貨的店面總共有5000多個。幾乎遍及整個上海。

　　理順了內(nèi)部機(jī)制、銷售的通路也逐漸完善之后，健康元開始“出拳”了，而且一出就是一套套漂亮的“組合拳”。

　　因地制宜打出漂亮“組合拳”

　　“針對女性的消費(fèi)特點(diǎn)，我們選擇和一些女性用品商家合作，聯(lián)合展開促銷?！?998年，上海健康元和全球知名內(nèi)衣制造商黛安芬攜手作戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)女性“外在美加內(nèi)在美”的特點(diǎn)，推出“買太太口服液送刮刮卡抽取名牌內(nèi)衣”。這場聯(lián)合促銷旋風(fēng)以上海為主戰(zhàn)場，迅速刮至整個華東地區(qū)，連續(xù)3個月下來，健康元實(shí)打?qū)嵞玫搅?600萬元的回款。

　　首戰(zhàn)告捷后，健康元趁熱打鐵。1998年底，華峰一行人從南京考察至上海。一路上，他們看到，幾乎每個保健品廠家都推出了禮盒裝，這讓他們嗅出了禮盒裝的強(qiáng)大市場。回到上海，華峰等即參考雀巢等國際大公司搭配贈送的做法，推出冬天“保健品＋護(hù)手霜”、夏天“保健品＋潔面乳”等多種禮盒裝，首開中國保健品行業(yè)禮盒裝搭配贈送的先河。同時向外界宣布，將常見的10支裝禮盒包裝分為大中小三種包裝，以延伸產(chǎn)品規(guī)格，占領(lǐng)不同消費(fèi)市場。市場的強(qiáng)烈反應(yīng)證明了此舉的效應(yīng)：從華東開始，全國大大小小的賣場和門店都爭相派來了訂貨單，半年的時間，健康元回款超過1.8億，將不少對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋到了身后。

　　健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長朱保國就此表示，每到一地，健康元的專業(yè)團(tuán)隊都會仔細(xì)考察當(dāng)?shù)氐氖袌觯虻刂埔瞬扇′N售策略。同時在保健品的開發(fā)上，注重從原先的功能單一型向多元化發(fā)展，開發(fā)多種功能和種類的產(chǎn)品。

　　仍以上海的開拓為例，根據(jù)上海分公司調(diào)查到的情況，2005年上海市民在滋補(bǔ)保健品上的人均支出超過200元，不少人的保健品支出已經(jīng)超過了藥品。針對于此，健康元在上海市場先后推出了太太美容口服液、靜心口服液、鷹牌花旗參等一系列產(chǎn)品，近兩年，又開發(fā)了無糖型花旗參茶和太太血樂口服液等新產(chǎn)品，都獲得了成功。

　　“走出去”提升企業(yè)整體實(shí)力

　　對于“走出去”的經(jīng)歷，朱保國感慨良多。朱保國在接受記者電話采訪時說，深圳是中國最早建立的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，也是中國改革開放的前沿陣地。經(jīng)受了市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，深圳接受新生事物很快，因此，在1992年，深圳太太藥業(yè)有限公司，即健康元藥業(yè)集團(tuán)的前身選擇在深圳成立。

　　“深圳是個新興城市，也是一個幸運(yùn)的城市，深圳企業(yè)的發(fā)展離不開政府相關(guān)政策的大力扶持，政府為深圳企業(yè)提供了健全、開放、公平的發(fā)展環(huán)境。我認(rèn)為，深圳企業(yè)的共同特點(diǎn)和優(yōu)勢是市場意識強(qiáng)，具有開闊的視野，行動起來很有魄力，管理強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新?！敝毂硎?，隨著公司業(yè)務(wù)和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，健康元要走出深圳在全國各地成立分部，這是企業(yè)自身生存和提升整體實(shí)力的需求，也是順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。

　　他告訴記者，健康元主要選擇的是北京、上海、廣州等一、二類城市，2005年，又加強(qiáng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷，使產(chǎn)品向縱深方向進(jìn)一步滲透，有利地促進(jìn)了銷售。

　　“我們‘走出去’談不上有多少經(jīng)驗(yàn)，可以這樣說，深圳企業(yè)要‘走出去’，就要堅持以人為本，自主創(chuàng)新，強(qiáng)化品牌意識，努力提升企業(yè)核心競爭力?！敝毂硎荆Ｍㄟ^今后二三十年的不斷努力，將健康元藥業(yè)做大做強(qiáng)，成為能與跨國制藥公司抗衡的、具有國際競爭力的制藥企業(yè)，鑄造一個世界性的著名品牌。中期目標(biāo)是用5至10年時間，躋身醫(yī)藥行業(yè)前5名，成為中國最出色的制藥企業(yè)之一。