“補(bǔ)血市場(chǎng)”革命勢(shì)不可擋

    沒有不科學(xué)的藥品和保健品，但有不科學(xué)的治病理念，理念是母，產(chǎn)品是子，在不科學(xué)的治病理念下將誕生出不科學(xué)的藥品和保健品，藥人前赴后繼促使產(chǎn)品的生命周期加快蛻變，于是，新的理念不斷涌現(xiàn)！今天的補(bǔ)血市場(chǎng)――這個(gè)龐大的女性滋補(bǔ)市場(chǎng)，在多次的‘革命浪潮’中初現(xiàn)她的蛻變，于是，一只蝴蝶騰空躍起，繼而，千萬只蝴蝶翩翩飛舞，我們已有預(yù)見：補(bǔ)血市場(chǎng)的這次大革命已經(jīng)勢(shì)不可擋。

    一：涓涓小流、難成氣候

    1：男人補(bǔ)血

    大企業(yè)力拔山兮舉大旗，但沒有群眾的呼應(yīng)，也會(huì)四面楚歌！從人體的生理機(jī)能上分析，男人也需要補(bǔ)血的，在男人補(bǔ)腎的產(chǎn)品組方里面，一般都有補(bǔ)血益氣的成分，生活中，更有“血?dú)夥絼偂敝f，然而，我們說男人補(bǔ)腎，市場(chǎng)可以接受，而說男人補(bǔ)血，則市場(chǎng)很難接受，這將意味著要進(jìn)行一場(chǎng)培育市場(chǎng)、教育消費(fèi)的大決戰(zhàn)，這種做法無論是戰(zhàn)略的失誤還是策略使然，都將是愚蠢的做法，今天企業(yè)實(shí)力仍然處于艱難的發(fā)展階段，而面對(duì)概念多變的市場(chǎng)格局，以及新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)之際，企業(yè)的命運(yùn)已非自己所能主宰，這種鋌而走險(xiǎn)的大決戰(zhàn)策略不僅把已有的品牌形象推向十字路口，顯得模糊無力，同時(shí)讓產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)無法縱向升級(jí)，產(chǎn)品力顯得脆弱，最終可能導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期過早衰退，他給人的感覺仿佛是：“危機(jī)之時(shí)，胡子眉毛一把抓”的補(bǔ)急措施，今天補(bǔ)血市場(chǎng)需要縱向的產(chǎn)品升級(jí)，概念升級(jí)，理念升級(jí)，以贏取市場(chǎng)進(jìn)一步的更高的需求，而非橫向發(fā)展，或許說是時(shí)機(jī)未到之故，有道是：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做適當(dāng)?shù)氖聝?。而不要做那種吃力不討好的事兒，最終壯烈的死在勝利前沿，商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，恰不能“戀戰(zhàn)”，靈活才行。

    2：女人補(bǔ)腎

    同樣，女性到底要不要補(bǔ)腎呢？從醫(yī)學(xué)上說是需要的，是能說得通的，因?yàn)椋骸澳I主骨生髓，藏精，而精活化血”，女性如果一味的補(bǔ)氣血，而不補(bǔ)腎，那么臉色仍然是白咔咔的現(xiàn)象，沒有好的氣色，是一種病態(tài)的白，因此，補(bǔ)血的同時(shí)再補(bǔ)腎將使得補(bǔ)血的效果更佳，是改良補(bǔ)血效果，但是，我們卻不能說，現(xiàn)在就可以放手做女性補(bǔ)腎的市場(chǎng)了，這個(gè)時(shí)候還沒有來臨，只能是培育、教育消費(fèi)，如果做教育消費(fèi)者的事兒實(shí)在兇多吉少，（如果通過醫(yī)院就另當(dāng)別論）我所在的廣東，有幾家實(shí)力較大的企業(yè)就在花費(fèi)很大的力氣推廣女性補(bǔ)腎的產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品的包裝花費(fèi)了大本錢，找資深設(shè)計(jì)師操刀，同時(shí)還制作很多的終端精美物料，還拍攝很有沖擊力的電視片進(jìn)行高空傳播，也有請(qǐng)來知名策劃大師，結(jié)果怎么樣呢？可以說：“萬事俱備，只欠客戶”，這是一個(gè)多么殘酷和幽默的事兒，我們整天研究市場(chǎng)，偏偏不去研究市場(chǎng)的核心――消費(fèi)群，或許我們研究過消費(fèi)群，而偏偏不去研究消費(fèi)形態(tài)！這種市場(chǎng)研究是不徹底的，就算等你辛苦到市場(chǎng)可以接受女性補(bǔ)腎的時(shí)候，半途中便會(huì)殺出一批程咬金來，更多的競(jìng)爭(zhēng)者便會(huì)使用概念攔截，做“升級(jí)版”“替代品”，你的品牌存折已成為泡影，你的產(chǎn)品已成為老產(chǎn)品了，你便是為他人做嫁衣裳，做了開路先鋒，做了行業(yè)烈士，這是“戀戰(zhàn)”的結(jié)果。

    二：革命浪潮、勢(shì)不可擋

    適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖聝?！革命浪潮之所以?shì)不可擋，來自強(qiáng)有力的內(nèi)因和市場(chǎng)的風(fēng)向力，現(xiàn)實(shí)生活中很多女性補(bǔ)血，結(jié)果臉色白咔咔的，沒有好氣色，再加上現(xiàn)在女性的壓力越來越大，導(dǎo)致內(nèi)分泌失調(diào)，神經(jīng)虛弱，常有失眠、多夢(mèng)、頭發(fā)脫落現(xiàn)象，再加上現(xiàn)代女性的時(shí)尚生活引發(fā)的身體病發(fā)，比如減肥導(dǎo)致的貧血，或者貧血導(dǎo)致的體質(zhì)衰弱，以及體質(zhì)虛弱引發(fā)的便秘，等等不一而足，這些都非僅僅依賴補(bǔ)氣血就能解決的問題，也不是在補(bǔ)血產(chǎn)品加上鋅鈣就能解決的問題，更不是配方里面加上補(bǔ)腎的成分就能解決的，這些都僅僅停留在補(bǔ)血的范疇之內(nèi)，根本上解決不了女性煩雜多變的各類“虛癥”，而女性千虛萬虛，內(nèi)因則虛虛相連，一虛不治，最終補(bǔ)血、補(bǔ)虛、補(bǔ)腎都是徒勞，仍然出現(xiàn)失眠、落發(fā)、皮膚粗糙、手腳冰冷、臉色難看等等一系列的癥狀，因此，治療女性的虛癥需要更好的舉措，也就是全面滋補(bǔ)，這些虛癥包括四大類：血虛、腎虛、肝虛、神經(jīng)虛弱，而傳統(tǒng)補(bǔ)血僅僅隸屬四補(bǔ)之內(nèi)，即使外加補(bǔ)腎功能，也僅僅停留在補(bǔ)體質(zhì)虛弱之內(nèi)，其他的虛癥仍然接踵而來！這么看來女性四虛同補(bǔ)是何等的重要！只有解決四虛同補(bǔ)，才能從根本上把女性各類虛癥一網(wǎng)打盡，其中包括神經(jīng)虛弱和肝虛，如果我們欲顛覆傳統(tǒng)的補(bǔ)血市場(chǎng)，而來推廣女性四虛同補(bǔ)的概念是否犯了“時(shí)候未到”之嫌呢？縱觀補(bǔ)血市場(chǎng)，從紅桃K、東阿阿膠，再到美媛春、太太口服液，再到烏雞補(bǔ)血的，再到后來的雪蓮烏雞補(bǔ)血的，再到加鋅加鈣防流失補(bǔ)血的，再加上當(dāng)歸和阿膠齊補(bǔ)的，再加上補(bǔ)腎活血的，等等不一而足，這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)歷無數(shù)次的變數(shù)，只為了滿足患者的進(jìn)一步需求，然而這種所謂的改良，只是換湯不換藥，最終未能從根本之處，統(tǒng)一解決、徹底治療女性各類的虛癥，實(shí)際上，通過十?dāng)?shù)年來不斷積累的消費(fèi)教訓(xùn)，女性滋補(bǔ)市場(chǎng)已經(jīng)到了非常理性的地步了，正所謂久病成醫(yī)了，完全可以說，今天的補(bǔ)血產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于消費(fèi)者的更進(jìn)一步的強(qiáng)烈需求了，“四虛同補(bǔ)”適時(shí)應(yīng)運(yùn)而生！“四虛同補(bǔ)”順應(yīng)消費(fèi)需求，市場(chǎng)火候恰逢好處，根本無需進(jìn)行市場(chǎng)的教育，因此說這次的革命浪潮有強(qiáng)大的民眾呼應(yīng)，勢(shì)不可擋。

    三：女人四虛同補(bǔ)，見到一片艷陽天

    1：產(chǎn)品策劃部分

    南派營銷團(tuán)隊(duì)接手的產(chǎn)品正堂牌參芪首烏補(bǔ)汁，創(chuàng)造出“氣血虛、腎虛、肝虛、神經(jīng)虛”四虛同補(bǔ)的概念，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，在消費(fèi)形態(tài)的強(qiáng)烈需求下，創(chuàng)造出的概念“四虛同補(bǔ)，一個(gè)都不能少”把產(chǎn)品的賣點(diǎn)凸現(xiàn)而出，我們的廣告語是“算一算真劃算，丟掉瓶瓶罐罐”，這種說法很樸素、易懂，而且又很形象的指出目前市面上腎虛補(bǔ)腎、血虛補(bǔ)血、氣虛補(bǔ)氣分類治療的痛苦局面，形成了賣點(diǎn)和買點(diǎn)一拍即合，緊緊抓住市場(chǎng)的需求創(chuàng)造出來的產(chǎn)品概念令人興奮，正是我們所倡導(dǎo)的那樣“一手抓產(chǎn)品導(dǎo)向，一手抓市場(chǎng)導(dǎo)向”，我們精心設(shè)計(jì)的終端物料“多、美、誘”，賣點(diǎn)突出，產(chǎn)品包裝奪人眼求，顯示出當(dāng)代女性健康的形象，而一改市面上普遍那種傳統(tǒng)補(bǔ)血，以及傳統(tǒng)理念誕生下的臉色紅撲撲傳統(tǒng)美人林黛玉的形象，人物形象不是寫實(shí)，而是寫意，表現(xiàn)出一種潮流感，下面就是部分的物料策劃和設(shè)計(jì)：

    （1） 產(chǎn)品包裝

    （2）產(chǎn)品物料部分物料策劃 

 
    2：市場(chǎng)戰(zhàn)略部分

    我們的上市戰(zhàn)略是：以優(yōu)秀的廣東樣板市場(chǎng)帶動(dòng)國內(nèi)的招商，我們的推廣策略是：先頭地面圍剿、終端攔截，讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)緊緊拴住潛在消費(fèi)群和準(zhǔn)客戶消費(fèi)群；再次通過廣告的力量進(jìn)行大面積的轟炸，前面的策略是求得一個(gè)“準(zhǔn)”和“狠”，而后面的策略就是“狠”和“快”，兩者的結(jié)合就是我們的市場(chǎng)“快、狠、準(zhǔn)”。
第一：成功打造廣東的樣板市場(chǎng)

    廣東是全國的一個(gè)棋子，在戰(zhàn)略布局中，這枚棋子將直接影響著全國的招商效果，因此必須站在一個(gè)高度，給予相應(yīng)優(yōu)惠政策傾斜，筆者一而再的告訴企業(yè)不要指望廣東市場(chǎng)的高利潤，但可以指望廣東市場(chǎng)的高回報(bào)，廣東市場(chǎng)有四小虎，那就是“東莞、深圳、大佛山、廣州”，這四個(gè)地方任一區(qū)域的消費(fèi)總量都可比內(nèi)地的一個(gè)?。∵@些地方補(bǔ)血類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，我們的團(tuán)隊(duì)在此也擁有很多的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是這次“四虛同補(bǔ)”我們卻沒有從這四個(gè)地方入手，正所謂“肉食者鄙、不能遠(yuǎn)謀”，他們自以為是，而不愿付出代價(jià)，因此我們就從周邊的地區(qū)，所謂農(nóng)村包圍城市策略，我們相信星星之火、可以燎原，果真如此，當(dāng)正堂牌參芪首烏補(bǔ)汁在各個(gè)周邊地區(qū)賣的火熱的時(shí)候，當(dāng)很多的消費(fèi)者再而三問起該產(chǎn)品的時(shí)候，這些四小虎有些坐立不安，在利益的誘惑下，低下頭來，主動(dòng)找到我們談合作事宜，這種利益的分量要比我們親自上去找關(guān)系要大的多多，沒有永遠(yuǎn)不變的朋友，利益卻可促使友誼常青！

    第二：三駕馬車另類招商

如今的招商形式多種多樣，但是聽到的呼聲卻是“越招越傷”，這主要是廠家沒有橫向?yàn)g覽和縱向分析所導(dǎo)致，沒有技巧，只有普遍撒網(wǎng)，沒能抓緊核心，因此付出的多多，而得到的少少?。üP者曾經(jīng)專門做過培訓(xùn)“中小型企業(yè)如何招商”），我們所采取的招商顛覆傳統(tǒng)模式：

    其一駕：關(guān)門招商

    我們邀請(qǐng)各個(gè)地區(qū)部分連鎖店老板來侃侃而談產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣便讓很多的代理商和經(jīng)銷商很有信心，有一步到終端的誘惑力；同時(shí)我們讓廣東總代說產(chǎn)品在廣東熱賣的情況，更加激發(fā)經(jīng)銷商們的信心；當(dāng)知名的南派營銷團(tuán)隊(duì)首席架構(gòu)師、行業(yè)資深策劃人范恒星上臺(tái)演講產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及推廣思路時(shí)，下面的經(jīng)銷商已經(jīng)坐立不安，表示強(qiáng)烈的合作意愿，（只要在醫(yī)藥行業(yè)里面“混”的藥人幾乎無人不知曉這只來自南中國廣東的營銷團(tuán)隊(duì)的力量，今天由他們親自策劃產(chǎn)品，并且親臨市場(chǎng)督導(dǎo)，他們覺得機(jī)會(huì)非常難得）。筆者可以說：這里沒有半點(diǎn)的自詡成分，可以說全國大部分地區(qū)的經(jīng)銷商常常來電，或者來函咨詢我們有沒有什么好的品種可以給他們代理，南派諸多的案例發(fā)表，以及廣闊的人脈網(wǎng)絡(luò)，形成龐大的資源平臺(tái)已是有目共睹，必將給他們帶來更多額外的收獲，可以說，招商非常成功，令人刮目！

    其二駕：媒體的呼聲

    筆者曾是記者出身，至今仍然是一些行業(yè)媒體的特約記者，和主流媒體的專欄作家，筆者的媒記關(guān)系非同一般，對(duì)于媒體策劃實(shí)如廣東婦人煲老火靚湯一樣輕松自如，關(guān)于此點(diǎn)筆者就不再贅述了。

    其三駕：大型藥交會(huì)

    有地區(qū)總代的親臨現(xiàn)場(chǎng)，有藥店老板的侃侃而談，有策劃專家的市場(chǎng)培訓(xùn)，讓我們的交易會(huì)已經(jīng)得到鶴立雞群的效果了，這里筆者也不再贅述了。

    總結(jié)：一個(gè)中小型企業(yè)在招商的時(shí)候，應(yīng)該邀請(qǐng)知名的營銷策劃團(tuán)隊(duì)協(xié)同招商，知名團(tuán)隊(duì)所擁有龐大的資源平臺(tái)讓這些招商看起來輕松自如，做起來果不其然。 （范恒星，南派營銷團(tuán)隊(duì)首席架構(gòu)師）